Marketing
Marketing
Hoy en día el marketing es considerado una herramienta que debe ser frecuentada y conocida en sumo detalle por todo empresario; sin lugar a dudas, todas las compañías de alguna manera utilizan técnicas de marketing, muchas veces sin saberlo. Pero ¿qué es realmente el marketing?, la definición de marketing no es una sola; podríamos decir la "realización de intercambios entre un mínimo de 2 personas obteniendo sí o sí un beneficio mutuo", así como "el descubrimiento de las necesidades de la sociedad y la forma concreta (producto o servicio) en que esta necesidad puede satisfacerse". Un ejemplo claro de esta última es la invención del famoso "walkman", algo que no existía hasta el momento y que sin embargo, una vez creado, generó una demanda inconmensurable. El dilema es: ¿existía esta demanda en el inconciente social antes de que el producto se fabricara? Bueno, para el marketin, la respuesta es SI.
Intentos de definicion de marketing
Todos nosotros alguna vez escuchamos hablar de técnicas de Marketing, y sin embargo, si pedimos una definición adecuada, muchos contestarían “es vender”, mientras que otros relacionarían la palabra con la publicidad. También están aquellas personas que piensan que el Marketing es simplemente la distribución de productos, otros individuos opinan que es diseñar envases o embalajes, etc. Todos estos individuos tienen razón en cierta forma, pero de manera en extremo parcial.
Plan de marketing
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Desarrollar un plan de marketing o estrategia comercial es lo que le permite a cada empresa alcanzar sus objetivos de maximización de beneficios, siempre y cuando dicho modelo sea el adecuado y se lleve a cabo de forma precisa. Es casi imposible imaginar una compañía que carezca de un área comercial y de un tipo de planeamiento y es que hoy en día ambas partes son primordiales si deseamos que nuestro negocio prospere. Un eficiente plan de marketing nos permitirá básicamente dirigirnos a nuestros clientes como atraer a muchos otros; nos ayudará también a determinar cualidades tales como a qué público nos dirigiremos, cómo contactarlos y llegar a ellos, informarnos sobre qué necesidades tienen, etc; todos estos datos sumados a otros más nos permitirán informarnos sobre los métodos que contribuirán a aumentar nuestra eficacia y beneficios. Los que recién se adentran al mundo “marketinero” tienen que entender que se necesitará de una estrategia sí o sí, de lo contrario no sólo sus expectativas no se cumplirán sino que tampoco su empresa podrá mantenerse adecuadamente. No es difícil confeccionar un plan de marketing, existen algunos pasos que nos pueden ayudar para que no nos olvidemos de factores que son primordiales y que determinarán el éxito de dicho plan. |
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Pasos
El primer paso es situar nuestro producto o servicio; el plan de marketing abarca una gran “P”, haciendo referencia al precio, promoción, producto y punto de vista; aquí tenemos que determinar cuál será el precio correspondiente, el lugar y el tipo de público que lo recepcionará. Para que empezar este plan no se nos dificulte demasiado y podamos entender con mejor claridad el primer paso podemos hacernos algunas preguntas que ayudarán, una será ¿A quién dirigiremos las ventas?, otras abarcarán los temas de necesidad de los clientes y en qué se distinguirá nuestro producto del de la competencia. Es muy importante determinar el público de nuestro producto ya que será éste quien delimitará no sólo el tipo de proceso productivo sino también el que le otorgará las cualidades al producto. Su necesidad también será una característica básica ya que si nuestros potenciales consumidores necesitan tractores, ya que trabajan en el campo, no podremos fabricar computadoras. La competencia estará allí con el fin de robarnos público y mantener el suyo, si recién estamos adentrándonos a este mundo, entonces debemos estudiarla y hacer hincapié en sus falencias para ofrecerle a la gente un producto de mejor calidad y que cubra más necesidades.
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El segundo paso de este plan de marketing involucra a sus asesores y entorno, es fundamental que ellos nos aconsejen y nos brinden su perspectiva de cómo van desarrollándose las actividades. Para esto se realizarán reuniones y se pedirán varias opiniones tales como; quienes están consumiendo el producto, con qué frecuencia, en qué se diferencian éstos de los demás del mismo rubro, qué posicionamiento debería tener nuestra empresa a fin de año, etc. Las opiniones sobre estos aspectos nos ayudarán a modificar o acentuar políticas tanto internas como externas, realizar modificaciones en alguna de las áreas o dejar el desarrollo de la empresa tal como está. El tercer paso involucrará a los clientes, debemos averiguar como éstos reaccionan ante la oferta de nuestros productos; debemos consultarnos sobre sus pensamientos actuales, sobre qué imagen poseen de nuestra compañía, etc. Para llevar a cabo este trabajo se puede hacer varias cosas, lo más aconsejable es realizar un estudio de mercado que incluya todas estas variables, es la opción más eficiente ya que es considerada como la más profesional. |
Una vez que contamos con todas las opiniones y con un esquema seguro, podemos empezar a trazar varias líneas del plan de marketing, empezaremos resumiendo nuestra posición, metas y objetivos dentro del mercado definiendo que esperamos conseguir al cabo de un cierto período. Un buen plan de marketing se organiza de la siguiente manera: Primero se debe resumir el mercado con todas sus características principales; luego se debe tener un panorama de toda la competencia, se debe a su vez realizar una comparación de productos y posicionamientos con la competencia para así poder desarrollar estrategias de comunicación y lanzamiento. Estos son los ítems que no pueden faltar en ninguna estrategia comercial; de esta forma dispondremos de una estructura sólida para mantenernos por el buen camino.
Estudio de Marketing
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Existen dos tipos de empresarios: los que apuntan a un blanco definido y disparan, y los que disparan, buscan donde pegó el proyectil, y colocan el blanco en ese lugar. ¿Qué quiere decir esto? Veamos lo que el correcto estudio de marketing refiere para entenderlo. Cuando hablamos de mercado en una forma ficticia, nos referimos a aquel lugar virtual en donde se llevan a cabo diversas transacciones comerciales; posee una forma física que se manifiesta en un local, empresa u oficina que se especializa en vender y comprar productos o servicios. Pero para llevar a cabo este proceso se necesitan varias cosas: recursos, empleados, financiación y un amplio estudio de marketing. Podemos decir que este mercado es entonces la evolución del conjunto de elementos previamente nombrado y el alza y baja que se dan con respecto a los intercambios de bienes o servicios en función a un tiempo y a un lugar. Pero los mercados no son iguales, suelen separase en mercados regionales, sectoriales, nacionales, locales, etc; y para entender bien qué es lo que el consumidor desea o está buscando, debemos estudiarlo a fondo mediante la utilización de distintas técnicas que hagan el trabajo más sencillo y efectivo. El mercado en sí mismo, posee rasgos que son necesarios tenerlos presentes para formar parte de él, y lo que es mejor, participar él. |
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Si lo analizamos, podremos saber cómo movernos dentro del mismo y principalmente las posibilidades de ventas que tenemos dedicándonos a ese rubro y enfrentando dicha competencia. Un buen estudio de mercado nos sirve principalmente para obtener, comunicar y analizar información sobre distintos aspectos empresariales, entre ellos el producto, los clientes, el precio, el tipo de distribución que debemos seguir, los competidores, las promociones y los proveedores. Para obtener la información adecuada y empezar así este análisis es necesario recolectar datos, esto puede realizarse mediante fuentes primarias o secundarias. Entre las primeras se destacan ampliamente las encuestas. El estudio de marketing no nos aconseja sólo qué es lo que debemos vender sino también cómo venderlo; es decir, el análisis nos demostrará de qué forma debemos explicar nuestro producto (darlo a conocer pos su empaque, calidad, tamaño, ventajas, etc), en el caso de que se trate de un servicio, nos aconsejará explicar quién lo brinda y cómo lo brinda. Si no se realiza un buen análisis del mercado, lo más probable es que no obtengamos los resultados esperados; todos estos pasos que se detallaron previamente son cruciales a la hora de establecer un negocio empresarial. El mercado necesita un análisis para ser entendido y aprovechado por los nuevos e incluso viejos comerciantes; a su vez, el mismo evoluciona de forma constante: se desarrollan nuevas técnicas, se implementan nuevas tecnologías, y aparecen las nuevas estrategias.
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Objetivos del estudio de MarketingEl estudio de marketing posee muchos objetivos pero existen algunos que se destacan por sobre otros; este análisis de mercado nos sirve en primera instancia, para saber quienes y cuántos de ellos están dispuestos a comprar o consumir lo que nosotros queramos vender, dentro de un espacio definido, durante un período de tiempo y, a su vez, cuánto están dispuestos a pagar por dicho bien o servicio. Este análisis, si se realiza correctamente nos indicará si las características de nuestro bien o servicio están a la altura de los consumidores que compran en este rubro; nos señalará también qué tipos de clientes son los que se interesan en nuestros bienes; esto nos servirá para establecer ciertas políticas en la empresa tales como publicidad, relaciones públicas y proceso de producción. El estudio de marketing no se relaciona solamente con lo que pasa en nuestra empresa y su entorno, sino analiza cuidadosamente a la competencia, esto con el fin de saber realmente en dónde estamos parados a la hora de afrontar nuestro negocio, y cuáles son las posibilidades reales que tenemos con respecto a los competidores. El objetivo final de este análisis, luego de estudiar todos los parámetros mencionados previamente, es sugerirnos un precio adecuado para colocarle a nuestro producto y poder competir eficientemente en el mercado. En el caso de que este análisis se realice como paso inicial de un propósito de inversión, nos aconseja sobre el tamaño indicado de negocio que debemos instalar, estableciendo también, las previsiones para realizar próximas ampliaciones que conllevará el crecimiento de nuestra compañía. |
Estrategias de marketing
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El marketing es uno de los principales componentes de cualquier compañía; no importa su dimensión, esta práctica aparece en cada una de ellas en mayor o menor medida. Esto se debe a que sin las estrategias de marketing el objetivo de toda pequeña o mediana se vería insatisfecha; nos referimos a la maximización de beneficios. Las estrategias también pueden definirse como planeamiento; pero en este caso en particular, el marketing involucra aspectos tales como publicidad, anuncios, propagandas, etc. De todas maneras las formas de promocionar nuestro producto tendrá un alto impacto en diversos sectores de nuestra compañía (producción, recursos humanos, departamento de ventas, etc.). |
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Para decidir cuáles serán las estrategias de marketing que utilizaremos, debemos ante todo, establecer los objetivos con extrema claridad; a su vez, determinando a qué se dedicará nuestra compañía; cuál será su mercado y producto, como sus clientes, nunca debemos darle la espalda al mercado. Es aquí donde comienza el marketing estratégico: definiendo qué clase de empresa tenemos, qué productos o servicio ofreceremos y quienes serán nuestros clientes. Las estrategias de marketing son un medio que utilizamos para que nuestra compañía pueda utilizar todas las oportunidades que se presenten a su alrededor, haciendo frente a los constantes desafíos y superando las amenazas que puedan aparecer en el camino. Estas estrategias implican una toma de decisiones, pero también toma en cuenta en cómo las mismas pueden afectarnos en un futuro cercano. Las mismas contemplan los cambios que puedan llegar a surgir y hará uso de las ventajas competitivas (que son claves) de nuestra empresa.
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Esto nos hace pensar que las estrategias son indispensables para que una compañía sobreviva y no estamos equivocados, no sólo hacen que sobreviva sino también influirán en gran medida en el posicionamiento que la misma tendrá en el futuro con respecto a la competencia. Pero no existe una fórmula matemática que nos indique cómo hacer un plan estratégico, y esta variable está muy presente actualmente. La realidad nos muestra que sólo el 25 por 100 de los planes estratégicos de las empresas funciona. Y aunque muchas son las compañías que poseen planeamiento, muchas de ellas encuentran inconvenientes a la hora de ponerlos en práctica. Las mismas hoy en día, están tratando de asimilar cambios continuos que no se dan solamente en su entorno sino también nos referimos a cambios tecnológicos, sociales, de legislaciones, etc. Y por eso a la hora de tomar decisiones es necesario adaptarse a estos cambios, a esto se lo conoce como dirección estratégica. |
Esta dirección dentro de las estrategias de marketing se divide en tres fases; definir los objetivos estratégicos, planeación estratégica y la implementación estratégica. La primera define la filosofía y misión de la compañía estableciendo objetivos a corto y largo plazo para poder así alcanzar la misión de la misma. La planificación se encarga de formular varias estrategias posibles y elige las que considera más adecuada para alcanzar los objetivos que fueron establecidos, desarrollando así una estructura organizativa. Por último, la implementación se encarga de asegurar las actividades necesarias para hacer que la estrategia elegida se cumpla de forma correcta y a su vez, controla la eficacia de la misma para poder alcanzar los objetivos.
Como vemos el marketing estrategico involucra varios aspectos: una continua toma de decisiones, decidiendo por adelantado qué hacer, cómo hacerlos, cuándo y quien; sin dichas estrategias nuestra empresa seguramente estaría a la deriva. El planeamiento de las acciones y actividades no sólo le brinda a nuestra empresa la posibilidad de maximizar beneficios, sino también, una correcta organización para que el desempeño y el desarrollo de ésta sea correcto y eficiente.
Marketing Viral
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Cada vez que hablamos de marketing siempre se nos vienen a la cabeza las mismas definiciones básicas de la palabra, o algunos sinónimos tales como “estrategias de venta”, “publicidad con fines de lucro”, “establecer relaciones públicas”, etc. Pero no todo el marketing es igual, y por ende, tampoco posee los mismos atributos. El marketing telefónico no es el mismo que el que se realiza de forma personal, el marketing de Internet tiene sus propias técnicas, etc. Pero dentro del marketing, se destaca uno que, con la llegada de la tecnología, se ha desplazado de forma muy rápida y su expansión sigue en ascenso, nos referimos al marketing viral: entendemos por marketing viral --o publicidad viral, pues en su definición también se lo conoce con este nombre-- a aquellos métodos utilizados dentro del marketing con el fin de producir un auge mayor de una determinada marca (viral, por supuesto, viene de virus, o mejor dicho, hace mencion a la capacidad de estos de multiplicarse rapidamente). Pero estos métodos no son cualquier tipo de métodos, los mismos comprenden la expansión de virus informáticos mediante Internet. El marketing viral también posee otras aceptaciones, muchos aseguran que es una estrategia para realizar publicidad encubierta que se encuentran únicamente en Internet. Esta publicidad se sitúa fundamentalmente en espacio que al parecer son “inocentes”, tales como el “msn space” o los famosos “blogs”. |
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Mediante el marketing viral se obtiene una cobertura total o parcial de los medios informáticos realizando una campaña encubierta de información falsa para obtener así un mayor precio que el que su anunciante está dispuesto a abonar. Esta técnica virulenta publicita en una página de origen contenidos que serán “supuestamente” útiles y divertidos para la gente, de esta forma el producto que se promociona en dicha página se torna conocido y las ventas se incrementan así como también lo hacen las ganancias. La publicidad viral, toma la forma de divertidos juegos (suelen aparecer de la nada cuando una persona visita un sitio en Internet) e invitan al internauta a ser partícipe de ellos pero su único fin es promocionar el producto y divertir a los navegantes como excusa.
Los 6 principios del marketing viral
Cuando hablamos de algún virus, o decimos que algo suele ser virósico, más de uno se espanta, pero cuando hablamos de marketing viral, de un virus que puede transportar el nombre de nuestro negocio a todas partes, entonces nuestra idea de “virus” cambia. El M.V. se conoce también como un tipo de estrategia que hace que las personas transmitan un mensaje de tipo comercial a otras haciendo que dicho mensaje se expanda de forma impensada.
 La publicidad viral como un monstruo que se avalanza aprovechandose de la inocencia |
Muchos son los que aseguran que el M.V. es la mejor y más accesible forma de comunicar un producto o servicio, ya que hacemos famoso a nuestro bien sin gastar un solo dólar en publicidad. Pero para poder acudir a este tipo de marketing existen al menos 6 principios que debemos seguir para que nuestra campaña de marketing viral tenga éxito y nuestro producto se encuentre en boca de todos. Uno de estos principios es que nuestro producto debe estar definido y ser de fácil transmisión; debe lograr su expansión utilizando recursos de terceros, lo que se ofrezca debe ser de valor para sus prospectos, debe escalar posiciones muy rápidamente, debe explotar las motivaciones más comunes de los individuos, y por último debe expandirse mediante las redes de comunicación que tenemos actualmente. |
Aunque muchos descreídos sigan opinando que las mejores estrategias de posicionamiento y ventas se relacionan con la publicidad televisiva y gráfica, debemos advertirles que estos medios pasarán a un segundo plano con el tiempo. Hoy en día Internet sigue desarrollándose a gran escala generando tecnologías que eran impensadas; podemos ordenar pizza desde nuestra casa como vender un auto en Ebay. Lo mismo ocurre aquí con las estrategias de ventas, han cambiado, o mejor dicho evolucionado, o publicitar un artículo en Internet es más accesible y rápido que si lo hacemos mediante un diario. Y es aquí en donde aparece el marketing viral, con la intención de expandir el bien mediante un medio mucho más masivo que los de comunicación actual, el Internet.
Marketing Directo
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El marketing directo no es otra cosa que una forma de marketing que nació aproximadamente hace 40 años; esta realidad se ha consolidado en el mundo capitalista con un fuerte ritmo de crecimiento. El marketing directo es el medio publicitario en el que más invierten las empresas mundiales, ya que se considera como una de las mayores alternativas para poder rentabilizar diversas inversiones publicitarias, en gran parte, debido a las transformaciones que experimentan los medios de comunicación masivos y no masivos. |
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Dentro de la comunicación integral, el marketing directo tiene un capitulo propio e independiente por su importancia tanto a nivel cuantitativo como cualitativo; su éxito se basa principalmente en la posibilidad de segmentar el mercado en compartimientos con objetivos bien definidos, y así poder evaluar los resultados de forma directa. Además con el agregado de internet, una verdadera revolución se ha iniciado dentro del marketing directo ya que se utiliza el método o estrategia “uno a uno”.
Si se busca una definición un poco más puntual de marketing directo, se puede decir que es el conjunto de técnicas que nos facilitan el contacto directo e inmediato con el posible comprador que puede ser una persona física o jurídica, con el fin de promover o publicitar un producto o servicio, o también una idea. Para ello se emplean medios o sistemas de contacto de tipo directo, entendemos por esto: telemarketing, mailing, televenta, etc. Estas son nuevas tecnologías que nos brindan mercados virtuales (sistemas móviles y de multimedia).
El marketing directo es una manera de realizar, valga la redundancia, marketing ; es un sistema de marketing de tipo interactivo que utiliza uno o más medios de publicidad para así conseguir su objetivo, una determinada transacción económica que puede ser medida. La publicidad interactiva es el conjunto de soluciones que deriva de la extensiva e inagotable explotación digital de la comunicación.
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Esto hace que veamos al marketing directo desde una plano diferente, de globalidad, este concepto abarca absolutamente todos los medios de comunicación cuya meta es crear una relación de interactividad tanto con el consumidor como con la propia empresa. Por ello la esencia radica en la relación unipersonal, individualizando al cliente, algo que los empleados de las empresas de marketing directo debe aprender a manejar. |
Lleva el “negocio” a los hogares, esto no sólo nos brinda más comodidad a los consumidores, sino que modifica las características de la distribución; en lugar de atraer al consumidor hacia la tienda, se lleva ésta hacia él, haciendo que no tenga que moverse de su hogar. Luego tenemos como característica principal la fidelización: una vez establecida la comunicación con el cliente se lo llegar a conocer mejor lo que le permitirá a la compañía poder ofertarle lo que el cliente realmente necesita.
Por último decimos que el marketing directo es interactivo, ya que permite comunicar de forma directa el mensaje a su público, obteniendo del mismo una respuesta inmediata, y, a la vez, pudiéndole responder de la misma manera, un ejemplo de esto es el e-mail marketing.
